——孙培俊先生，上海交通大学教授

我有三点跟大家分享一下：第一点，为什么会出现“做大”，以及自己做的区别；第二点是想给品牌商的一些建议；第三点是给所有代理商的一些建议。

为什么会有代理?品牌商想要快速占领市场，想借由代理商的资源，有库存资金的转移。有这样的条件，我们才有代理。刚开始快速占领市场的时候，就像一对男女在谈恋爱，这个时候叫“相敬如宾”。接下来市场慢慢做大了，企业的风险已经转移了，对代理商的要求也多了，这个时候叫“相敬如冰。”到最后代理商没办法满足品牌商的需求，例如：第一，铺货率不够高，品牌要市场，代理要利益。没有资源精耕市场就没法落实；第二，品牌商一些政策性的落实，代坪商不见得能够配合；第三，业务团队的素质相对比较低，尤其是在KA的部分。在大陆，品牌商收回直营的多数都是KA的市场，为什么要收回?因为代理商没有能力做。

为什么没有能力做?首先代理商人员的素质跟不上；第二点，跟KA谈判的能力不行；第三点，交易条件配合不来；第四点，售后服务达不到品牌商的要求。所以，现在的市场情况是代理商达不到品牌商的要求时，双力‘开始“相敬如兵”了。为什么这种现象在中国特别严重?我们看看欧美市场，代理制度是非常成熟的，例如惠普在美国的代理。所有代理商与惠普的经营理念是一致的，而且是单一品牌的代理，所以惠普要求售后服务要到位的时候，经销商和代理商如果做不到，惠普随时有一个考核制度，就把品牌商和代理商换掉。大陆现在的代理商，实际上管理能力和经营能力不用强，因为有钱就能做代理。知道这种现象之后呢，我想给品牌商一些建议。

中国的代理第一个是总代，接下来有一级代理，二级代理，就是三个层次而已。听起来好像很简单，如果品牌商在中同大陆想直营，就不是那么简单了。以下几点提醒代理商：第一，如果以人组织结构的编织会扩大很多倍，不是五倍、十倍，在中国的市场可能是三十倍、六十倍，甚至是一百倍；第二：管理系统的复杂性，不是很简单的升级；第三，沟通协调中的问题；第四，市场反应与管理机制在效率上比代理慢很多；第五，库存资金的风险转移。代理商为什么会被取消收回?是因为代理商的价值已无法满足品牌商的需要了。要做代理商的话怎么不会被取代，需要把赚来的钱投资到人才的培养上，投资在管理系统的提升，人的经营理念的提升上。代理商被收回或取代是很现实的事情，不要只考虑谁做得最大，好的品牌商人员在管理市场的时候，除了要跟做得最大的代理商联络之外，还要和第二大、第三大这两个可能潜在的代理商联络。所以这一点要做好的话，在中同的市场就有希望。

（编辑：灰太狼）