厂家展会招商必知:如何参展,多拿订单

http://www.hxytw.com 2013/5/14 阅读数:107710

各位厂家朋友:

感谢您对童商公司的支持。

根据群婴会暨叶平老师公开课的主办经验,我们认为,一场100%成功的招商会=会前精心准备30%+会中现场发挥30%+会后密切跟进40%,特提请贵司在参会前后注意以下要项:

1.厂家在会前、会中、会后要注意哪些要点?

1.1会前1个月:务必提前报名并签订参会协议,便于主办方有充裕时间为您安排招商工作;

1.2会前15-20天:请安排业务人员拜访意向省份的终端客户,为群婴会做意向客户储备和动员;

1.3会前1天下午:请贵司参会人员携展品于会前1天14:00前至会场报到,提前与主办方讨论参会细节、配合事项,并因地制宜调整订货政策和演讲PPT内容,做订单与订货政策打印、X展架喷绘等准备工作;晚上18:00开会前动员会,讨论并确定具体会务、流程;

1.4会议第1天:上午继续做布展、产品陈列,下午在培训会上做产品与订货政策讲解;

1.5会议第2天:在展厅接待客户,介绍商品,辅导客户下订单,录入并统计订单等;

1.6会后2天内:请向主办方索要该省《参会客户报名表》,该表详列报名客户的联系方式、门店数量、销售状况等资料;

1.7会后7天内:立即安排已交定金客户的货款催取和发货,并立即跟进意向客户,趁热打铁;(店老板做大后,往往不缺商品缺服务,因而现场下单的比例越来越低;会后请马上安排人员跟进,尤其建议厂家高层领导亲自拜访各市县“龙头型零售商”,充分表现合作诚意和服务姿态,大大提高合作概率);

1.8循环往复:后续场次的群婴会程序同上。

1.9附:《群婴会厂家参会流程表》

2.厂家为什么要准备这些资料?

对您选定的省份,主办方将通过QQ或快递将贵司的品牌资料发送给报名客户,这是“群婴会”的特色服务之一。您准备的资料越详尽生动,对零售商的学习价值越大,您的招商效果将越好。请在群婴会之前20个工作日发给主办方,资料包括但不限于:

2.1价目表:贵司产品价目表,订货单等,便于客户判断您的商品结构、单品数、价位档次;

2.2公司与产品介绍:最好是PPT格式,内容包括公司与品牌简介、产品性能、陈列图片、订货政策等基本要素,让客户完整了解公司现状与产品卖点,增加客户好感;

2.3订货政策:针对每个省量身定做招商与订货政策,力度要大,创意要新。等到群婴会订货现场时,仍可根据现场气氛,临时再加码调整;

2.4标准展柜与陈列实景照片:如果您的品牌与全国大型婴童连锁店有合作,请多拍一些专柜照片,用以突出品牌地位,同时指导客户陈列您的商品;

2.5POP海报:将公司POP、喷画、海报、画册、吊旗、气球等助销、促销道具等做一个文件包,让客户感受贵公司的企划能力和市场策划水准;

2.6培训光碟:如果有合适的培训人选,请务必在会前拍摄并制作好贵司的产品培训光碟,时长1至2个小时。该光碟可作为产品培训资料,弥补会议现场培训时间的不足,同时给参会客户每家1盒光碟,让客户回去后培训她的导购员;

2.7其他:任何有关贵公司的采访报道,任何有利于贵品牌的培训资料,等等。

(特注:“价目表”、“公司与产品介绍”为必须提交的文件,其余文件可要可不要)

3.怎样合理安排参会人员?

3.1您要安排专人负责与主办方作会前、会后的对接工作;

3.2您要专设一个产品培训师,让其反复演讲产品知识;

3.3建议厂家派出2位工作人员参会即可,其中1位最好是老板(或副总以上级别),能现场根据会议气氛做出相应决策;“老板在,效果好;老板重视,客户放心”;

3.4如果参会厂家的产品系列多,单品多(如外出服、内衣、童鞋),布展与撤展的时间长,统计订单的工作量大,建议贵司要派出足够多的员工参会并处理相应工作(包含代理商派出的协助员工)。

4.怎样备妥参展物品?

4.1产品(样品):请备妥参会商品,注意包装,以免长途运输破损;

4.2货架:建议您专门研发便于携带的参会展架,体积小,重量轻、拆装易,又美观;如果您的货架既多且笨重,请提前发往参会省份;

4.3手提电脑:一部或多部。参会时用作产品培训、演示,以及订单录入等;

4.4物品运输:请自行负责物品来往运输及其费用,具体收、发货单位与地址可咨询主办方;

4.5特别提醒:

4.5.1如果贵司的产品对展架的要求不高,且可以摆放在货架上,建议用酒店的会议桌代替展架,以免贵司长途携带;

4.5.2如贵司产品属于婴童服饰(尤其是外出服),更要妥善安排展架的及时运输事宜,以免耽误参会时机,降低参会效果;

4.6 厂家参会自备物料汇总:订货政策(打印),订单(打印),X展架3-5个,喷绘1-3幅(做为背景),名片4盒/人,产品画册或宣传彩页(一场250份,二场500份),试用装或礼品若干份(演讲时用在互动奖品)。

5.怎样利用《叶平老师公开课听课券》在会前开发终端客户?

5.1根据常识,厂家在意向省份没有终端客户基础,群婴会的现场订货效果很可能不理想。特此建议厂家安排1、2名精干业务人员,提前15—20天拜访意向省份的婴童店;(平均每个业务人员每天邀约5个客户,15天邀约75个,其中30个如期参加群婴会,厂家就等于拥有了30个意向客户,效果能不好吗?!)

5.2外派业务人员发放《叶平老师公开课听课券》前,请认真做好三样准备:第一,强化产品知识培训,要求业务员熟悉公司产品知识和经销政策,并掌握基本业务技巧;第二,安排业务员重点学习《婴童店专用培训光碟》第一辑中的课程《婴童店几种致命错误》,懂零售,才能被店老板尊重;第三,拜访前,给业务员下达日均拜访客户数、听课券发放数、意向客户数、订单数,并要求其每日上交《日报表》;

5.3须知:《听课券》主要用来帮助厂家拓展新客户,没必要发给老客户浪费资源;

5.4接触客户时,要以专程赠送《听课券》(价值300元)的名义,拉近客户的心理距离(平均每跑2-3家店,就有1家店老板听过叶老师讲课);能接受《听课券》者,也愿意了解贵司的产品——机会来了!

5.5如果客户应厂家邀请参加群婴会,该客户更容易在群婴会时订该厂家的货;所谓“一份耕耘,一份收获;您不播种,哪来收获?”;

5.6成功案例:湖南“贝之星”童车自2011年9月进入中国市场销售,参加了10月份四川群婴会便一炮打响,订单业绩喜人,其原因就在于其客户邀约工作做的异常扎实。

6.如何利用“产品培训”来吸引并拓展客户?

每场群婴会的第一天下午都安排厂家专场产品培训会,如果贵司购买了10-20分钟的的产品讲解时间,请注意下列要点:

6.1首先贵司要培训不少于1个的专、兼职培训专员(很多公司老板本人便是首席培训师),建议按照如下方法物色并锻炼培训师:

6.1.1在公司内部安排一场产品培训竞赛,要求所有业务人员都必须参加,自备PPT教案,每个人讲解20分钟产品;

6.1.2投票评选前3名演讲者,并给予现金奖励;

6.1.3获奖者自动成为公司“产品培训师(专兼职皆可)”;

6.2要求“培训师”准备10-20分钟的群婴会演讲(演讲演讲,首先是演,其次在讲,其诀窍不在于把产品全部讲遍,而是哪怕只演示一个单品,也能让所有听众牢牢记住。既然是演,一定要:“编剧本,写台词,多次练,反复改”);

6.3适当准备一些礼品,现场演讲时作为互动礼物,效果尤佳;

6.4在各省设立办事机构的公司,习惯派“驻地业代”参加该省群婴会,其好处为节省差旅费用,坏处则更为明显:每个省驻地经理对群婴会重视程度、演讲水平、客情关系差别巨大,参会效果自然良莠不齐。所以,群婴会应该由总部统一报名、统一规划,至少其产品培训应由总部安排的“培训师”主讲;

6.5成功案例:“婴之王”玩具童床参加多次群婴会,其产品培训缺乏亮点,造成客户印象不深。河南群婴会时,其市场部朱经理一改以往沉闷的讲课方式:第一步,走上讲台便带领大家大声呼喊“婴—之—王”,每呼唤一声便往人群中抛洒小礼物(价值2元),引爆会场人气;第二步,把童床样品抬上讲台,一一演示其独特商品性能;第三步,对刚讲解的商品卖点进行提问,抢答正确者马上发放“音乐储钱罐”(价值139元)。演讲结束后,零售商把婴之王的展位围得水泄不通。请记住:朱经理完全没采用PPT讲解。

7.怎么在会议期间提高招商效率和订货金额?

每场群婴会会期只有不足2天,参会厂家12-25个,品牌数量15-30个,零售商客户200-500个,要在如此短暂的时间从众多品牌中脱颖而出,您要把握以下要点:

7.1会前就明确意向客户、重点意向客户是否参会,几点达到,以便及时迎宾并给予热情接待;

7.2给贵司的每个参会业务员下达严格的客户接触数量、意向客户数量、成交客户数量、订单金额等指标;

7.3须知:会议期间有三顿正餐,请安排您的业务员穿插坐在客户餐席上,主动端茶、递水、倒酒、布菜,顺便散发名片,介绍公司产品政策;3餐饭,每个业务能有效服务27个客户(10人/桌),3个业务就能服务81个客户,至少有10多个店主能成为意向客户吧?

7.4会议期间,请事先购买“扩音器”(见http://item.taobao.com/item.htm?id=4729413120 新在线N74教学扩音器,118元),订货会时安排专人不停的用以讲解、演示商品,聚拢现场人气;其他员工协助招揽客户靠近或进入贵司展位,并辅导客户现场订货;

7.5不吆喝,不卖货:万一您的展位现场客户不多,我们更要精神抖擞,大声揽客,因为,“客户不是等来的,而是抢来的”;

7.6成功案例:河南群婴会时,“成长日记”纸尿裤采用花车陈列方式,现场对比测试各品牌纸尿裤的吸湿透气功能;其分公司人员一律穿着印有成长日记logo与宣传语的围裙,佩戴“扩音器”,边讲解产品边提问,客户回答正确马上发放小礼品,吸引了大量客户围观,招商效果特好。

8.如何制定订单?

8.1对厂家而言,参加群婴会的主要目的是发展更多新客户。因而在制定订货政策时,要考虑到新客户的“试销”心态,将首单的订货金额降低、订货奖励加大,现场刺激更多客户成交,提高市场占有率(而以往参会的个别厂家出于收回参会费用的迫切心理,将订货金额订的过高,导致意向客户怀疑该厂家在做“一锤子买卖”而不敢下单,等于用“高门槛”吓退新客户,太可惜!);

8.2因为现场新客户比较多,对贵司的商品结构不熟悉或经销信心不足,所以建议食品、用品类厂家采取2份“套餐订单”+“自由订单”;

8.3“套餐订单”请分为“套餐A”和“套餐B”等多个等级,对应不同的订货折扣或奖品。其好处在于节省零售商订货时间,快速成交;

8.4“自由订单”适合某些对贵司产品信心不足或信心很足的意向客户,可建议客户自由订货;

8.5无论是哪种形式的订单,建议采取统一格式,即把订货政策放在订单的顶部,便于客户看到政策才下订单;

8.6请制作一份excel格式电子订单,能自动汇总订货总金额,便于在现场快速录入并统计全部客户订单;

8.7外出服、婴儿内衣、童鞋等季节性商品,其产品线长、款式多,所以在订单制作时要分门别类;在陈列展示时要用KT板标明**系列(货号**至**),并张贴在相应系列商品旁边;最好能在商品的价格签上写明(订单)第*页,便于零售商在相中该商品时能立即找到订单上的货号;

8.8将订货政策制作成POP,或X展架,张贴在展架上或摆放在展架旁边;

8.9请厂家预先制作所有的喷绘、海报、X展架、订单、订货政策,并自行运输或携带至会场(大会冠名厂家另需设计、制作主背景板大幅喷画)。

9.订货时要注意哪些要点?

9.1客户产生意向并在厂家代表的辅导下订货;

9.2客户将订单交厂家,厂家代表请遵循“叶老师四步订单法”:①统计并确认订货金额是否达标?②判断该订单是否有效(例如,有无客户已做经销等)?③查看其订货商品数量与结构是否合理?④有无可能劝服客户增加订货以便享受更好订货政策?;

9.3厂家代表确认该订单后,自行决定是否现场收取客户订金。

10.群婴会的相关参会费用有哪些?

10.1差旅费用:贵司参会人员的差旅费用自行承担;

10.2会议期间费用:会议期间,主办方免费提供贵司2天期限的标准间1个,以及参会人员的正餐饮食;超过2天的住宿和饮食请自行解决;

10.3运输费用:贵司自行承担参会物品的运输费用;如果主办方应多数厂家要求,租赁大货车或大客车做省际长途运输,参与者请AA制平均付费;

10.4其他费用:贵司为参会而做的宣传物品,以及临时赶制的参会道具、POP条幅等宣传物品,其费用自行承担。

11.如何利用群婴会拓展全国市场?

群婴会按省举办,巡回展出,协助厂家下沉渠道,深耕终端,完成全国市场布局。依照惯例,主办方每月举办2场群婴会(最多不超过3场),以便厂家有充足的时间完成“15天会前渠道动员+4天会中招商订货+11天会后跟进服务”。特此建议贵司:

11.1与主办方就群婴会签订常年合作协议,便于完成各省市场深层次拓展,让每月的新客户拓展与老客户维护均衡,促进营销部门月度工作的规范化、高效化、节奏化;

11.2在公司人员中优化或新招2名业务人员,专门负责群婴会全国巡演,会前做计划省份的客户拜访、邀约,会中做产品布展与订货讲解,会后做催款发货以及意向客户的跟进成交;如果工作量仍然较大,建议公司高层干部协助做重点客户跟进,而催款发货等会后事务交客服部门也可;

11.3须知:由于地区差异和贵司产品的特性,不可能每个省的招商效果都好,更不可能都不好,重要的是,通过群婴会完成品牌的全国路演、展示、宣传、招商、订货、培训,以及意向客户面对面沟通,老客户现场加深客情。您的“品牌”,不做央视广告,就选择群婴会。

12.联系方式

有其他不明事宜,请通过以下方式垂询,我们将第一时间为您服务,谢谢!

张  娅   手机: 139 5811 7526      QQ:13958 1175   电话:0571-8900 8816

张  涛   手机: 159 5718 3883      QQ:24566 26372  电话:0571-8240 9429

孙淑银   手机:158 5811 8117      QQ:1686 56915   电话:0571-8240 9429

作为群婴会主办方,童商公司跨省操办群婴会,需要协调几百个厂、商,数百个环节,要克服的困难极多。有欠妥之处,期望您能谅解、提醒、配合,共同为客户提供优质服务。

最后,务请各位厂家老总安排所有群婴会涉会人员共同学习本指南,以期发挥协同效应。感谢您的耐心浏览,多谢!

(编辑:灰太狼)

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