新零售 | 后疫情时代,母婴店如何布局新零售赢得先机?

http://www.3328.tv/ 2020/2/13 阅读数:48

  母婴行业这几年有个概念特别火,那就是新零售。由于今年的生意不容乐观,因此大家对于新零售更加关注。

  可到底什么是新零售?跟母婴行业又有什么关系?

  社群营销等于新零售吗?

  直播带货是新零售吗?

  微商城是新零售吗?

  数字化营销软件是新零售吗?

  母婴新零售到底是什么?

  追本溯源,要理解母婴新零售,我们先来做个定位:

  1、回归商业本质,母婴新零售模式是传统经营模式的进化升级;

  2、是用互联网(思维、方法论、技术)重构母婴经营的人货场;

  3、母婴新零售的核心目的是为了提升经营效率,降低经营成本;

  如何正确看待新零售

  首先,我们从用时间与空间的角度看待新零售。

  从时间来看,在未来的商业格局与竞争环境中,能活下来的一定是顺利转型到新零售模式的零售企业。

  当新零售的差异化优势不存在的时候,零售企业自身的品牌则是生存与发展的必备资源与护城河。

  在人人都具备新零售经营的能力时,流量已经不是问题,更多的要去思考如何从存量找增量,把流量变留量。

  人无远虑,必有近忧,当我们站在更远的时间长河时,持续思考,持续进化才是生存之本。

  从空间的线下维度来看,零售格局导致母婴店线下势必要和同区域对手展开竞争,

  大家线下做的都差不多,很难在短期拉开差距,并且线下同质竞争的代价极高。

  《三体》有个概念叫降维打击,在商业领域,企业的竞争力可以体现在若干个“维度”的累加上,这些“维度”包括核心技术、成本优势、管理优势、人才优势、地域优势等多个方面。

  传统母婴零售对于提高成交率、客单价、消费者满意度和忠诚度仅限于现场服务,随着消费者的离店,无法持续提升这些指标。

  只有重新构建店员与消费者、消费者与消费者的社交关系,缩短消费者的决策时间、购买时间和购买距离,降低实体空间在开店数量、面积和好位置的要求,才是适应互联网新时代,这就是母婴零售业的“降维打击”。

  新事物替代旧事物必将是一个漫长的过程,新零售模式出现,将倒逼传统母婴零售进行升级,目前来看,大部分刚开始,小部分还没开始,因此基于线下竞争的维度,只要开始了就是胜利,比别人多做一些尝试,比别人在新零售模式上稍微好一点就能打赢这场存量战争。

  接着我们从线上维度来看,刚刚我们讲到“降维打击”,由此可以衍生出“升维竞争”的概念。零售就是我们怎么让货和人之间产生关系,如何把货卖给人,如何去为人找到货。

  让人和货之间发生连接的有三样东西,即信息流、资金流、物流。

  随着互联网的到来,它们发生了新的变化。这也是为什么会出现“新零售”的原因所在

  现在消费者得到了前所未有的便捷体验以至于习惯了线上下结合的O2O模式,消费者逐渐更青睐线上付费,线下提货,甚至于快递到家。 这就是传统商业模式受到打击的本质原因

  刚刚我们提到的都是线上的优势,那是不是我们线下实体就完全没有机会了呢?商业始终都是围绕人去做,而线下拥有线上暂时无法具备的即得性、体验性、可信性。

  因此,线下零售在与线上电商竞争要采取升维竞争的方式。也就是在补充线上短板的同时想尽一切办法把线上的高效性、便捷性和线下的即得性融合。

  接着,我们从生存与发展的角度看待新零售。

  1、用人无我有,人有我优的竞争思维求生存。

  面对线下区域竞争,开新店不能解决根本问题,而且成本高昂,应该从线上着手,尽快接入新零售,提高经营效率。

  如果对手已经开始新零售,那我们需要做的比他们更快、更好,提高竞争力。

  面对线上电商竞争,我们要发挥线下优势,线上做不到的,我们突出做;线上能做到的,我们同步做。

  2、用从无到有,从有到优的落地思维谋发展。

  传统零售在转型新零售过程中,需要先理解新零售思维,再制定战略与战术,在执行过程中完成比完美重要,先去接受适应从无到有做到闭环,基础打好后,再思考精益求精

  母婴新零售要始终围绕两个中心点

  第一个中心点是私域流量。

  私域流量是指不用付费,可以在任意时间,任意频次直接触达到用户的渠道。比如公众号,微信群,个人微信等,也就是KOC(关键意见消费者)可辐射到的圈层。

  那我们如何来运用私域流量呢:首先是私域流量的建立与留存,门店导购通过线下线上路径把老顾客都引流到公众号,社群与微信号里,

  其次是借用裂变原理通过活动让老顾客裂变新顾客成为门店的私域流量,最后通过手段与工具持续运营与管理私域流量。

  第二个中心点是单客价值。

  单客价值就是用各种经营方式与顾客建立直接、高频的互动来引导与满足客户需求,创造客户终生价值。

  单客价值至少有三个层面:第一个价值是复购,不论线上还是线下,都不要让得来不易的流量变成一次性购买;

  第二个价值是关联消费,门店可以根据顾客的消费半径来扩大经营品类,提高单个顾客能产生的交易额;第三个价值是社交裂变,在社交环境里,单个顾客可以带来更多新顾客。

  布局新零售的五个方法

  1、构建全渠道私域流量

  商业本质就是流量+商品=营业额;

  流量是根,流量是魂,如何正确对待很关键;

  传统零售在转型新零售时首先需要思考流量的几个变化流量来源、流量获取、流量留存、流量使用、流量裂变等;

  私域流量就是母婴连锁接下来在生存竞争与发展的重要武器;

  构建全渠道私域流量过程中应该思考:如何更低成本获取?线上线下流量如何打通?流量如何留存应用?

  2、打造全场景销售模式。

  未来的消费行为可以发生在任何时间、任何地点、任何场景;

  单一的“上街”或“上网”已经不能满足国人日益精细的消费需求,线上线下打通的全场景消费空间正在成为母婴新零售的趋势;

  母婴线下零售的人、货、场是真实具体的,线上更像是虚拟数字,只有两者叠加、融合的全场景零售,才是母婴零售立足、促进消费增长的黄金法则;

  基于打造全场景销售模式,我们可以:

  基于圈层和网格化进行场景重构;

  针对不同人搭建不同的消费场景;

  让消费者通过消费内容和商品的重组,获得场景体验;

  通过对流量去中心化、社群社交全面赋能化和零售触点网格化在虚实融合的变革中顺利转型;

  3、提升最大化单客价值。

  社群时代深挖的是个体的价值,即单客价值。单客价值分为两部分,首先是单个顾客最大化能消费的价值,其次是单个顾客最大化转介绍分享的价值;

  母婴零售做市场份额占比主要是区域内总顾客数量占比,还有就是母婴连锁在单个顾客的总消费占比;

  通过个体的消费支付阶段、使用体验阶段、分享传播阶段、反馈参与阶段、销售渠道阶段来深度剖析并应用,通过让顾客主动分享,利用单客经济最大化思维做营销闭环以最大化单客价值。

  4、帮助导购员销售赋能

  随着房租、人工成本增加,提升人员效率和降低经营成本是母婴零售商关键点。

  无论是马云的新零售、腾讯的智慧零售还是京东的无界零售,都是用营销结合最新技术与工具来为零售效率与成本赋能

  与其说母婴生意不好做,倒不如说母婴生意门槛越来越高了,这时候,人员短板的木桶原理就体现出来了,随着连锁体量越来越大,对导购的整体把控和培养显得尤为重要。

  通过应用互联网技术与工具来打造标准化体系管理店员,让店员新零售时代跟着企业发展共同成长来提升店员的综合能力。

  帮助导购员销售赋能我给你三个建议:

  学会使用工具,比如微信群管理工具,朋友圈一键转化工具;

  大胆聘用90后人群,新人群的学习能力,理解应用能力更强;

  后台营销团队尽快组建,必要时可以外包托管给专业团队合作;

  5、降低新零售转型成本

  互联网技术不断发展及人们消费品质的提高,母婴零售急需改变现状。

  迭代适合自己的高效标准新零售模式,实现线上线下一体化管理,以满足消费者消费的需求,才能在激烈的市场竞争中,争夺一席之地,稳定企业发展;

  行业变化会越来越快,新事物,新模式也会持续不断的更新。

  每当旧知转新知时都会出现一批“割韭菜“的公司,因此在转型新零售模式的过程中要理性选择,合理控制预算,

  以后要花钱的地方还有很多,当下一定要尽可能降低新零售的转型成本,能找到成本更低、效率更高、规模优势更明显的合作伙伴可以考虑外包托管,这里大家有需要的话可以具体了解我们团队。

  接下来我给大家总结一下到底什么是母婴新零售?

  母婴新零售是信息流、资金流和物流的万千组合。

  母婴新零售是流量、转化率、客单价和复购率的更高效率;

  母婴新零售是设计、制造、供应链,B2b2C 的整个环节不断提高。

  母婴新零售,从人的角度来说,就是利用口碑经济提高流量、利用社群经济提高转化率、利用大数据提高客单价、利用会员经济提高复购率。

  从“人”的角度来说,母婴零售四件事:流量、转化率、客单价和复购率。

  母婴新零售就是更高效率的零售,就是要想尽一切办法提高信息流、资金流、物流的效率。

  拥抱母婴新零售,就要把线上的高效率和线下的体验性结合起来,让消费者在享受高效率的同时回归体验性。

  母婴新零售就是更高效率的零售。

(编辑:华夏婴童网)

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