母婴店如何读懂消费者需求,挖掘羊奶粉下沉机会?

http://www.3328.tv/ 2020/6/29 阅读数:28

近年来,高端细分贡献奶粉行业增长动力,尤其是羊奶粉品类快速增长,引来众多奶粉企业“抢滩”,伊利、健合、惠氏等重量级玩家也纷纷入局。另外随着多年的消费者市场教育,以及消费区域的大范围拓展,消费者对羊奶粉的品类认知愈加清晰,消费市场的变化及奶粉市场发展趋势让羊奶粉的势头越来越猛。

目前羊奶粉市场格局正由品类向品牌演变,要想在竞争中站稳脚跟,除了产品力较为凸显的,还需要的就是品牌力与渠道力的打造。这就意味着羊奶粉市场将面临与传统奶粉市场同样的竞争局面:推动羊奶粉品牌力的打造和因地制宜建立高效的渠道打法。

不难发现,如佳贝艾特、卡洛塔妮等这些知名品牌,以及类似蓝河、澳优、百跃等实力较强的羊奶粉品牌在羊奶粉市场中较为凸显,但随着消费下沉,深入四五线市场布局下沉渠道,渠道拓展全面开花,才有机会抢食更多市场份额。

但目前下沉渠道中,更多的是中小品牌的竞争之地,据了解,目前通过注册的89款羊奶粉中,至少有一半以上甚至是80%的品牌在县乡及以下渠道发力。那么主打高端概念的头部羊奶粉品牌要进攻下沉渠道的优势在哪里?下沉消费者对羊奶粉的认知有多少?羊奶粉下沉的空间到底有多大?

消费者对羊奶粉的热度提高

但品牌认知度不高

随着消费者对营养、养生、免疫力提升等健康需求越来越高,尤其是母婴消费人群对奶粉配方母乳化程度的需求愈加明显,也就对羊奶粉的关注度愈加提升,下沉市场消费人群也是如此。《下沉市场奶粉消费及潜在消费行为洞察白皮书》(下文为《白皮书》)显示,妈妈们对羊奶粉的需求紧紧围绕母乳这个功能点,“母乳”、“羊奶粉”的搜索指数相对较高,

我们都知道,羊奶粉是凭借着与牛奶粉的差异优势,而受到了很多乳企追捧。但相较于千亿级的牛奶粉市场,羊奶粉市场还很小,尤其是相对于牛奶粉,羊奶粉的市场消费者教育实际还存在不足,一方面,牛奶粉具有成熟的市场规模,而羊奶粉还存在消费者接受度不够或门店品类重视度不足;另一方面,牛奶粉品牌基本上已形成成熟的市场格局和市场认知度,而羊奶粉的品类教育才刚成形,品牌教育还远远不够,尤其是在下沉市场。《白皮书》指出,下沉消费者对羊奶粉品牌的关注度大幅提升,但对品牌差异性整体辨识度并不高,羊奶粉在需求端还有挖掘的空间。

羊奶粉品牌如何才能打入下沉市场?

事实上,奶粉市场的下沉之路并不好走,尤其是高端品牌或国际品牌,动辄四五百的价格也许会让大多数人退而却步。

奶粉市场竞争中,美赞臣、惠氏、雅培等国际品牌在过去这么多年一直想沉下去,但是结果并不理想,一是对下沉市场的管理难度很大;二是宣传方式与一二线市场有很大不同;三是面临如何真正赢得消费者认可的问题。其实这是所有奶粉品牌需要面对的问题,只是作为本土品牌,国产品牌更了解本土市场的发展情况。

一方面,下沉市场的妈妈们在认知上高度关注头部奶粉品牌,但在购买上,品牌的忠诚度较低。同时她们更关注奶粉配方,但在实际使用中,却关注奶粉的实际效果,她们觉得选择奶粉最重要的还是要适合宝宝。

另一方面,更多下沉市场消费者对奶粉的平均心理价位在280元,买之前可能会做攻略,但实际买的过程更信任母婴店导购或线上专家,比较考虑奶粉是否更接近母乳,更容易消化吸收。

而对于线下母婴店的入驻,母婴店主认为,品牌方还有需要提升的地方,在母婴行业观察实战大课上,四川省南充市阆中孕婴美母婴连锁店店主田海扬表示,有些品牌方做的还是不接地气不够专业,对我们人员的培训也不够,没有实实在在的推动动销,服务好用户;另外有些品牌在控价上有问题,有时候降价完全不跟我们商量;还有就是在落地展示的指导以及区域的广告效果等都需要提升。

总结来说,羊奶粉品类在配方升级、价格管理、渠道选择、营销推广等方面都还存在着一些问题。但对于消费者来说,更看重的是配方的科学专业性。未来不排除会有更多羊奶粉将进入市场的可能,行业竞争集中将行至淘汰阶段,随着尾部的品牌的淘汰,市场集中度会越来越高,马太效应会越来越强。

(编辑:华夏婴童网)

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