时代的消费者和特性

每个时代的消费者的特点是不一样的，接受的信息影响着消费习惯。

60后消费者家庭环境都不是特别好，他们更倾向于节约，打折对他们是很有效的促销方式，他们愿意花很少的钱去买到他们的第二选择。

70后消费者结合传统与现代的一群，消费习惯充满理性。改革开放后加入了新的现代的因素，有自己喜欢的品牌，强调品质，同样在乎实惠。

80后消费者习惯运用网络，他们会上网查询所有的品牌。对品牌质量、口碑及美感极为挑剔，消费也呈现两极化。如果有好的品质，好的外形，就会产生销售。他们很喜欢抱团，有很多妈妈群，在意群众意见，抓住一个消费者有时候就是抓住了一群，是网络购物的主力军。

90后新牛消费者对世界充满好奇，与国际时尚高度接轨。从小就特立独行，不会随着群众的声音而起舞。冲动消费，购物欲强，生存的环境决定了90后有高度消费观念及消费意识，不肓目跟风、重视消费话语权。当他们来的时候，快时尚就是新时代的消费趋势。比如ZARA、H＆M都在掌握时尚的趋势。真正的时尚是要不停地购物，他们没有钱，但他们喜欢购物。很多年轻妈妈的想法也是如此，比如给宝宝买一个头饰，有时候哪怕只是穿一次，只要宝宝看起来可爱、开心，妈妈们也会去购买。

婴童外出服是亚洲地区的特殊优势品项

婴童外出服将成为街边婴童店的销售主流。婴童外出服在母婴渠道中的优势体现在哪里?店面美化时尚感，服务体现专业化，品牌顾客黏度高，季度销售回转快，同业竞争层而低。我们销售的五感是眼睛看，耳朵昕，鼻子问，嘴巴尝，手触摸。还有最重要的是对服装的情感。

销售童装就一定要和80、90后的妈妈建立好情感的销售。外出服可以让我们和她们建立情感，这个品类的品牌黏度高，今年穿过以后明年长大了，妈妈还会回来继续购买。而且是绝对的快速消耗品。尤其是2岁以内的婴童，每个月都要买，比起女装，男装竞争力会更少。

如何卖好婴童装？

首先我列举一些需要特别沣意的问题

站在消费者的角度，我们是不是要做流动字幕的跑马灯?有多少消费者可以把流动字幕的内容全部看完?

库存摆放是否合理，是不是因为怕麻烦把产品库存摆放到了可以拿到的位置，堆得很满?消费氛围是不是营造得很好?

需要具备学习力和执行力。从老板到一线员工，不能令经营心态同化，闭门造车。

零售行业是个服务竞争的行业，细节管理需要关注，关注以后需要让执行力到位。

能卖好服装的门店特色

在管理机制上安排专人专岗，比如专业的督导、陈列培训，根据专业需要安排搭配顾问。

服装品牌款式齐全，库存合理。

陈列需要按系列出样，出样活泼牛动，折迭丰富，氛围打造会很好，而不是每个系列拿两件来陈列，会显得很凌乱，没有主题。这样可以根据细节的添加来让橱窗主题鲜明，有一定的情境展现。

展示POP，促销标签摆放规范，这是一个门店灵魂的东西。

卖场保持干净，鲜明。花车放得好就是促销，放得不好就是滞销。尽可能将商品价值展现最大化。

会员服务及门店细节管理到位，会员的资料要分析清楚。

有一定比例能创造现金流及客流的必需品，吸引顾客每次来一定要买。

婴童服装的整合营销

我们需要利用快消品的精神来推广婴童服装。快消品的操作特性以快为主、抢占市场的先机；有节有序、系统推进，在什么时间做什么事情，有计划、有步骤；调动资源、造势用势，有没有调动所有的会员来参与活动?明确规划之后就是整合营销。

整合营销的力量很强大，这是一个分工协作的艺术。在营运的时候怎样利用门店、人力资源和仓储物流?怎样去运用媒体、网站、企划和会员管理?在商品上怎么去做延伸商品，让厂商和财务配合，让信息系统更精确?现在至未来，整合营销是一个需要聚集所有的力量和关注去进行的课题。

分享一个整合营销的案例步骤

首先以品牌、款式、陈列面、上货时间及上市价格掌握品类服装的绝对优势，在季节销售前进行促销计划的确立和促销单品的品种和数量。比如在八月中旬上市婴童羽绒服促销，三十天，每位会员限购半价一件。把会员和时间的节点利用活动结合起来，提前预热羽绒服的销售环境。

预估合理的促销目标，进行与销售目标配套的渠道整理和谈判。

利用会员短信平台；网上商城；母婴微博；员工宣传；各门店店内海报、DM、橱窗、陈列等进行平而和立体的宣传。

零售门店系统跟进促销款销售的数量，保证促销品类的出样数量。

配合员工激励制度，设置门店排名奖励机制，每周反馈销售信息与排名TOP3门店奖励。

POP的书写是否要手写?是不是随意粘贴?我们的专业氛围是否体现?

童装的颜色是不是过于单一呢?鞋子是不是只摆了两双?

因此我们可以得出以下结论：

只重产品不重品牌，要科学地按品类货货，把品牌的附加价值表现出来；

怕压库存不敢进货，断货会导致客流量减少。

要注重POP的摆放，室内的灯光，不能在氛同打造上能省则省。我在喜阳阳的门店里就看到，一条街的店都没有开灯，就喜阳阳的门店开了灯。不是看见看不见的问题，是需要营造一个让消费者受重视的氛围。

【随著时间的推移，专业的细分也是趋势。过去一个百货公司会去卖所有的尔西。未来都会进行产业细分，高度竞争的时候，百货公司不具有优势，就会像苏宁、国美及玩具反斗城一样，专注于自己专业的东西。】

【用时间表安排和跟进所有计划的开始和实施阶段。这样就是一个完整的单品整合营销的流程。我们可以利用自身品牌的优势，在每个季节推出适合消费者的产品整合营销，一波一波地进行品片甲宣传，把我们婴童服装这样的小品类，做成一个可观的大市场。】

（编辑：灰太狼）