2019年7月22日，中童传媒将在上海召开2019（第三届）中国婴童产业动销盛典暨2019金梅花奖颁奖典礼，本届动销盛典主题为：速度化生存。
文 | 傅龙
日前，偶见《中童观察》记者如若初见的一篇《母婴店导购，请用专业说话！》的文章，里面谈到：
“随着对导购重视程度的提高，各方也开始重视导购的培养。”
“目前，渠道商们最头疼的问题就是人才团队，再具体点，就是导购的专业与素质。所以，但凡大点的连锁，在导购的培训和调教上，可谓是一掷千金。”
“有的连锁自己建设起了商学院，亲自培养；中小连锁老板也把自己的导购送出去培养，听课；还有更多的，是与厂家一起培训。”
“一般厂家每月都有培训，排期一列，多则，周周都能有培训，如此高强度的培训，就训练出了这些“一问三不知”的导购来？”
“高额的培训费到底都花在了哪里？”
“如果只有培训，产出见微，为了培训而培训，厂家和渠道是不是应该权衡一下这样的培训是否有意义？”
遂有感而发。
培训误区
笔者从2003年开始涉足培训，历经鞋服、商超、百货、药店、母婴几个行业，但是始终在“零售”这个圈子里面转悠。十几年在零售终端的经历和体验告诉我，培训的效果有相当大的一部分是在课后得来的。
我们先来看看现实当中的例子。
每个厂家都会给终端培训自己家的产品，讲很多知识点。只是，知识点讲过去，是不能直接产生效益的；对知识点的运用才能产生效益。
就好像，在学校，老师给学生上课，讲了一个定理和公式，定理和公式本身是不解决问题的。真正解决问题的是对定理和公式的运用。
那终端门店怎么运用知识点？
是给顾客做知识的科普吗？
NO！
顾客不缺获取知识的渠道，而是能提供专业服务的人。
专业服务从哪里来？从一个专业的表现——“销售敏感”来。
而销售敏感就是知识点的运用。
比方，一个孩子，你看着鼻根处发青，排除脸没洗干净和碰伤的可能，你的第一反应就应该是“这个孩子脾胃不太好，吃饭一定有问题”。（基础的面诊知识，山根发青，可知晓？）
比方，一个孩子，你看到个头就应该知道他有多高，大概多重，问问年龄，就应该直接反应出身高和体重是不是正常。（婴幼儿体重、身高公式，大家可知晓？那不正常的就是营养不够或者不均衡，需要调理。）
比方，你看到大人进来选给孩子选衣服，看看大人身上穿的衣服颜色，就应该八九不离十的知道她喜欢什么颜色（人穿的衣服颜色必定是自己喜欢的颜色之一，工装除外，可知晓？），而大人给孩子选衣服，都是有自己的喜好偏好的。投其所好，销售就事半功倍。
这些都是“销售敏感”，俗称也叫“职业病”。
这些职业病都是有知识点在里面的，而这些知识点，老师讲的时候一般都说，不过，很多也就是说说知识点，不说怎么用。（当然也不排除一部分老师自己也不会用。）
那听课后，应该怎么办？
课下多做练习！
就好像在学校里，老师教定理公式，课下同学们要做练习题，不断的运用这些定理公式去解决问题。
那怎么做呢？
今天给大家一个笔者原创的训练方法，也可以作为考试用哦。
试题示例
情景描述：
上午，门店中进来一位顾客。带着孩子，孩子面色略黄，精神不振，鼻根处有青色。家长反映，孩子2周岁，体重8.1公斤。近一段时间经常感冒、咳嗽，一直以来吃饭都不好，而且，睡眠质量低。
你能否回答出以下问题：
1.根据以上所见所闻请判断该儿童身体状况如何（指疾病或病症）。
2.如不加以调理、控制或治疗，会产生什么样的后果。
3.根据如上判断，是缺乏哪些营养物质造成的，依据是什么。
4.需如何进行补充和调理。
5.在上表提供的产品中，可以提供哪一个产品作为主要服用的产品。该产品的价格，服用周期、用法，用量，单次服用成本，口感，包装优势，工艺特点，原材料特色分别是什么。
6.根据顾客的状况，上题中的产品可以和门店中哪些产品做组合搭配提供给该顾客，该组合的价格，服用周期，用法，用量，单次服用成本，口感，包装优势，工艺特点，原材料特色分别是什么。
7.该产品和该产品组合的服用禁忌或者注意事项都是什么。
8.根据顾客的状况，应作出哪些爱心关怀的提示和提醒。
不知道大家看清楚没有，题目本身就是销售的一个现场场景，表格就相当于门店的货架。而最后的8个（其实最多可以提到15个）问题，就是销售过程中的真实思路和逻辑。
而你能完美解决吗？
如果不能，就从现在开始练习，长此以往下去，很快销售人员就能形成切实有效的“销售敏感”。
结语
培训，不仅仅是组织人听课，也不仅仅是老师开发课件讲课。培训是一个知识传授和训练的过程，目的是掌握技能，提供服务，取利润。
所以，各种知识的传授一定是和相关的训练在一起的。现在很多企业，把专业知识，产品知识和销售技能分开，其实是一种成本很高的设计方式，（这可以理解为，很多专业老师是讲不了销售的，因为不会，所以没办法，只能分开。）
其实运用一些巧妙的方法和技巧，培训就可以达成理想中的效果。
（编辑：中童观察）