互联网时代母婴店该如何调整?

http://www.hxytw.com 2019/1/3 1 阅读数:8456

  概要:在清晰把握了零售逻辑的基础上,才能更全面宏观的看待母婴市场,今天小编将和大家一起分享:在互联网时代,母婴零售店该如何适时调整呢?

  母婴零售的逻辑

  1、母婴零售的逻辑:

  过去,先有商品,再有找人;现在,先有人,再组织商品。

  2、现在的母婴用户:

  主流用户是85后、90后;二胎放开后,80后、70后成为辅助客户。

  3、母婴主流用户特点:

  他们是互联网原住民,你的零售有互联网基因吗?没有互联网基因做不到很长远;他们是天生的品牌派,他们消费任何东西都要求是品牌(举例:某可乐品牌的昵称瓶、表情包等);他们有天生的全球化视野,热衷跨境、代购;他们有自己的小时代,各属自有圈层。李易峰做直播卖奶粉,1小时成交170多万。他们漠视装逼,不爱浮夸,追求自己的真善美。

 4、母婴用户的消费场景:

  对用户需求和消费场景的把握是母婴零售业真正要考虑的。母婴零售业的使命是围绕用户消费场景构建商品链和服务链,并形成商业闭环。

  生:孕前、孕中、孕后。洞察这些特定阶段用户的心态及习惯,会催生一系列的商业机会及零售突破点。

  养:0-1、1-3岁、3-6岁。在育儿阶段,有各种细分需求,涵盖衣、食、住、行、学、教、玩、护、医、金融等等,洞察这些成长关键期的特定需求,就抓住了需求池。

  教:胎教、幼教、早教、学教。百年大计,教育为本。不让孩子输在起跑线上,催生大量的教育资源需求。很多机构引进国外教育理念、方法、工具。但如何针对中国国情因地制宜,是零售业拓展盈利项目的机会。

  5、奶粉新政下,母婴店如何选品?

  过去母婴店的销售贡献占比,奶粉纸尿裤占70%;奶粉新政出台之后,品牌只留10%,原来3000个品牌只留300个的话,很多母婴店没产品做了,所以需要选择新的盈利品牌。

  奶粉从主导利润的产品,已经沦为导流产品。过去比的是商品组织能力,现在比的是服务能力。

  选品战略的四个标准:

  能否提升专业性;

  能否提高用户粘性;

  能否提升连带销售;

  能否带动家庭消费。

  提供2个选品方向,这两个品类都要靠专业化的服务提升门店价值。营养品:家庭营养是战略方向。各大行业巨头都在加速布局;洗护品牌:洗护产业接下会进入母婴门店成为主营品类。颜值经济也将催生大的护理品牌的出现。

  有了以上认知,母婴零售业需要洞察他们的行为逻辑与消费逻辑。

  下面看一组数据:

  据研究数据发现,90后意外怀孕占24%以上。这些人群需要备孕、怀孕、孕后,其背后需要一条强大的产品链和服务链去满足。近两年日渐火爆的月子会所、高端妇幼医院、家政服务、上门保洁等等服务形态,就是因为90后成为主流,她们在这个时间对这些特色服务的需求非常旺盛。

  1、85%的90后认为购物即社交。买到东西后要第一时间拍照分享、炫耀。你的服务和激励能对接吗?

  2、68%的90后热爱公益与慈善。你的活动策略如何介入这个?

  3、57%的90后喜欢众筹与集采。你能否对接让她们充分融入进来?

  母婴店如何打好手中的牌?

  从横向和纵向两个维度深挖会员消费潜力,将成为线下门店制胜关键。所有的事都是一件事,提倡的“会员价值精耕战略”。

  纵向维度指的是组织商品的时候按人群类别组织,原先通常是按品类奶粉、纸尿裤、洗护、童车、童床等品类组织,其实完全可以按人群类别组织比如按孕产期、特殊人群、季节性区域的规划。纵向的挖掘,以后你会发现每个人群除了衣食住行还有更多的需求。业内很多母婴门店都有保险、教育、医疗相关的产品在卖,这是一个很好的拓展盈利商品的手段。

  横向挖掘可以把母婴品类作为入口品类,延伸到家庭消费,把家庭消费的商品填充进来。

  总结一句话,母婴店经营者要构建以用户为中心的服务模式+战略品类,无论外界如何风云激荡,母婴零售决策者都需要不断升级价值观及方法论,才能专注打好手中的牌。

(编辑:华夏婴童网)

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