下沉市场夫妻母婴店的阵痛与觉醒

http://www.3328.tv/ 2019/12/9 阅读数:101

  据不完全统计,目前,全中国有600多万将近700万的夫妻店,其中约30%的夫妻店盘踞在乡镇、农村,46%在三四线城市和县级市,它们贡献了整个零售渠道40%的出货量。他们或从夫妻小店开成一个割据一方的大店面,乡镇的人们更愿意亲切的称其作“门头”;或者两代经营,终于让自己的店面可以在自己的江湖圈子里小有名气。

  但放眼当下,随着一二线城市的母婴市场日渐饱和,三四线及以下城市市场潜力也逐渐显现,渠道下沉已然成为时事所趋,面对大中型连锁及各类电商平台的大举入侵,下沉市场的夫妻母婴店该怎么玩?

  下沉市场夫妻店为何多年屹立不倒?

  第一,能在第一时间掌握消费者动态,满足消费者需求。比起超市及便利店,母婴夫妻店的SKU会更加齐全,基本上可以做到一站式购物。虽然可能不会过分注重陈列,但是因为是自家生意,夫妻二人往往都是心往一处使,劲往一处用,无论是进货还是卖货都是夫妻双方一起参与的,所以对于库存和门店的情况绝对是了如指掌,可能顾客在货架上找不到自己想要的产品,但是门店老板老板娘会帮你找到,如果店内没有,他们也会在下次进货时多加注意。

  第二,基于熟人和乡土建立的强信任关系加之极致服务使宾客如归。不同于一二线城市的母婴门店,他们大多是依靠消费者对于品牌的认知度和忠诚度,从而进店消费完成交易,而下沉市场的夫妻老婆店则更多的依靠用户对门店经营者的依赖和信赖,与品牌、产品都相关性略小,换言之,下沉市场的母婴生意更多是基于熟人之间的强信任关系。此外,从门店的地理辐射范围来看,下沉市场门店的不同于城市的人际接触那么疏远,它的辐射范围相较更窄,熟人关系和乡土关系给予了门店一定的初始用户和老用户,同时各用户群关系更为紧密,无形中形成了一场天然的分销关系链。

  然而,对下沉市场的门店来说,以往的熟人经济成为了制约门店发展壮大的掣肘,母婴店的忠实粉丝随着年纪的增大,已经失去了在家庭消费中的购买决策权,当下,新一代消费者崛起,他们的消费行为习惯也发生了变化,他们更热衷于网购,对母婴夫妻店本就是一场不小的冲击,加之线上流量越来越贵,电商平台也开始寻求用户增长的姿势多样,开始对下沉市场重金投入,威胁着夫妻店的生意。

  头部玩家极速下沉,下沉市场夫妻店何以制敌?

  对下沉市场的夫妻母婴店来说,面对“外来军”的挑战,可以用二十字概况:留守原阵地,静观其时变,调整机动战,突围设后防。

  第一,用微信孵化新顾客。夫妻店需要更好地深耕自己所在区域,深挖当地市场,增加辐射地范围,扩大以店包片的口碑宣传和门店影响。一是要维护好已有的忠实的老客户,在此基础上,还要尽可能地去挖掘新客户,做好新顾客的辐射,减少低客流量的压力。上文我们也曾讲到,三四线城市的夫妻店获客渠道大部分是熟人,都是老顾客带新顾客,这里的社交关系更多的是基于线下,但是移动互联网时代,网络更能链接买方和卖方,利用当下最火的微信社交孵化新的顾客,利用朋友圈吸引留存顾客。

  第二,利用拼团将顾客沉淀到微信。以前的电商主攻一二线城市,三四线城市的覆盖率并不高,人们的日常消耗品基本以线下采购为主。近两年,以拼多多为首的电商瞄准下沉市场,扩张之势令电商巨头都开始忌惮。从拼多多的崛起来看,拼团是下沉市场最好的利器,将顾客沉淀到微信里,通过拼团让老顾客裂变新顾客,从而打开更大的销售渠道,再通过线下门店的背书做信任支撑,一举两得。

(编辑:华夏婴童网)

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