母婴店导购不会推荐,这里有秘诀

http://www.3328.tv/ 2019/10/9 阅读数:32

  销售是母婴门店的经营核心,销售工作做不做得好,直接决定着我们的母婴门店最终收入,销售人员如果不掌握相关的销售技巧,其所带来的的销售额差距和懂得相关销售技巧的员工的差距是巨大的。

  今天给大家分享关于母婴门店的销售员工必须掌握的销售技巧。

  一是销售机会的把握

  很多店员很难把握住绝佳的销售机会,很难去掌握顾客传递出来的,要够买或者是有意向的去进一步了解的机会把握,甚至很容易去拒绝客户。那些可是可以成交或者是潜在成交的销售机会点,我们是不能错过的。

  你家有什么商品吗?

  在这种情况下我们的销售人员的第一回答是有或者没有,其实这种回答是非常错误的。回答有还好,回答没有,最终的结果可能就是扭头就走。所以我们最正确的回答应该是

  你需要多少?是现在就急要吗?如果不是急要,大概什么时候要?

  要进一步的去挖掘客户的核心需求,只是问问还是确实有所需要,想购买。这种场景最常见的就是顾客问你们家有某款别的品牌奶粉吗?大多数店员回答没有,顾客就离开了。

  其实我们完全可以更深入的了解。顾客是否需要的量大,紧急。如果需求特别紧急。如果我们能立刻满足他的需求,那么顾客会很感谢我们。但是,如果需求量大但是不急的话,我们可以尝试让顾客通过交订的方式去先确定这笔订单。

  然而,事实却是,当顾客问你们家奶粉有没有时,大家就会急忙去给顾客组织货源,最终发现并不合顾客的心意,更加严重是,不仅浪费了时间,精力,关键是顾客也很难对你表达感谢,吃力不讨好,还落埋怨。这就是典型的销售机会没把握好。

  即便他需求的商品你店上没有,但是如果成功的帮助顾客协调好这次产品的购买,下次这个顾客自然能变成你的顾客。

  二是销售人员的专业知识填充

  在销售的过程中,我们的销售人员一定要去把握专业性的了解。在销售人员的日常管理中,大家一定要重视专业内容板块的学习和知识获取。一个人是否专业不是体现在礼仪,是否热情,是否能说会道等等层面上。

  1、对店铺的任何事情和任何产品都很熟悉

  某某产品在哪里?

  大概什么价位?

  还有没有货?

  最近的日期是什么时候?

  这些对于商品的基础内容的了解,能显示出你对这家店的熟悉程度,更能表明自己是主人翁。

  2、对产品知识的熟知

  第一个层面

  对产品的熟知最早的熟知从包装开始,任何产品的包装都会介绍产品的最基本的相关成分、配方、适用性以及简单的功能和益处。

  第二个层面

  要去掌握对于产品的使用说明,注意事项,如何保养,如何延长产品的使用周期和使用寿命、以及一些健康提示。

  第三个层面

  也就是最重要的层面,去了解在产品包装之外的一些内容。

  三是有效的沟通方式

  在销售的过程中,我们除了要学会相关销售机会的把握和了解相关专业知识的同时,我们也要学会有效的沟通方式和连带产品的关联销售技巧。在与顾客沟通过程中我们一定要把握沟通的技巧。

  为了避免出现反复解释不断的情况,我们来举个例子, 有的顾客问,你们家有那种可以给宝宝包起来的那种衣服没有,结果我们的销售人员去推荐了毛毯、 婴儿包被、 背被等等好几样的东西,其实最后顾客想要的就是连体衣而已。

  因为有的时候母婴店的一些专业用语并不是顾客知道或者了解的专业用语,例如我们总在说通粉,而我习惯给顾客解释为流通品牌奶粉,因为通粉这个概念是母婴行业的从业者才了解的,而通粉的概念又很不清晰。

  在沟通的过程中要学会把专业的术语或者是话术解释成为顾客能听的懂的话。把顾客想表达的意思变成我们能很快理解的意思,达成共识是我们需要去做的,而不是照着自己的解释或者理解去阐述和说明,其最终就会造成沟通的障碍。

  顾客到底想要的是什么 ,或者说顾客到底遇到了什么问题, 他的核心需求是什么,我们应该怎么满足他们。

  在销售的沟通中,我们一定要去明确,而如何去明确,那就要我们的销售人员去追根溯源。

  你家宝宝为什么最近肠胃不适,肠胃不适就一定要推益生菌,可能他家宝宝是由于最近流感盛行, 然后感冒引发的肠胃不适。那这种情况下我们可以推荐一下 ,乳铁蛋白或者是钙铁锌硒 ,去调整下宝宝的免疫力。同时也建议家长先使用一些益生菌产品,先缓解下肠胃不适的症状,但其根源还是宝宝免疫力的缺乏问题。

  针对家长的问题要深入的去探究到底是什么问题, 去了解更多的有效信息 ,去掌握更多的内容。然后再去推荐多样化的产品组合,这样顾客才会觉得你是真的为他好。

  四是相关产品的连带销售

  一个合格的销售员要学会把顾客需要的产品推荐给顾客。顾客不需要的产品我们是很难推荐给顾客的,这是一种混账逻辑。我们有的时候做不好的就是, 我们挖掘不出来顾客需要的产品是什么,或者说挖掘出来的产品很少。

  我们这种思维是非常局限的,我们要想到的是买L码的纸尿裤的宝宝是多大。可能年龄在8-14个月之间。我们进一步确认下宝宝的月龄段,如果在1岁的话,我们需要想到的这个阶段宝宝需要哪些产品。3段的奶粉, 家长是否已经转奶了,转奶了肠胃是否协调, 是否需要一些益生菌产品。宝宝开始进入学步阶段, 走路比较多,有没有准备舒适一点的袜子或者鞋子。孩子最近是否长高了 ,张壮了,衣服是不是需要准备些新衣服,现在宝宝喝水用的是哪种杯子,鸭嘴的还是吸管型的,需不需要更换,针对这个年龄阶段我们有很多的产品去做相关的连带和推荐。

  而绝不是我们只能想到的那几个方面和几个层次,连带销售的产生就是从推荐开始的,在沟通与交流过程中, 销售人员的思维一定要非常敏捷 ,能快速的反应,自己能够推荐产品给到顾客 ,温馨提示顾客是否已准备。

  当然了 ,只是会推荐 ,也不一定能产生销售,我们还要学会一些售卖过程中的技巧,也就是购买理由。如何巧妙的给顾客一个购买的理由,让这一笔订单成交更叫顺利,其中的技巧我们也必须要学会去掌握。

(编辑:华夏婴童网)

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