做导购,很多人想复杂了,你只需要记住3个词!

http://www.3328.tv/ 2019/11/21 阅读数:49

抓住顾客这3点,你就是金牌销售!

机会从何而来,其实是来源于客户的需求,只要能够敏锐的发现客户的需求,然后在思考以何种方式通知客户,并且让客户有良好的体验,那赚钱的事情就会顺理成章了。

做导购,很多人想复杂了,你只需要记住三个词:痛点、痒点、兴奋点!

1、痛点:客户存在什么问题,睡不着觉,苦恼,这些痛就是客户急需要解决的问题;

2、痒点:工作上有些别扭的因素,有种乏力感,需要有人帮挠痒痒;

3、兴奋点:即能给客户带来“哇”效应的那种刺激,立即产生快感!

抓住这3点,立即签单单!下面从几点分析,加深大家的理解:

1『精准客户』

出租车司机因为长坐,而容易生痔疮。在一个交通繁华地段,如果用打车软件,用语音或者文字推送一个卖痔疮药的信息,绝对是最精准的营销。

据说,一条消息会有5个人回复。这个主意简直是太绝了!当你看不明白的时候,别人已经在行动了!

透过本质,看到司机师傅身上的痛苦,比如痔疮、腰椎等问题,深入挖掘客户的需求,从而轻松成交客户。

2『提高价值』

在一菜摊前看见两堆菜。

客户问:“这边多少钱一斤?”

答:“1块。”

再问:“那边呢”

答:“1块5。”

问:“为什么那边的卖1块5?”

答:“那边的好一些。”

于是买了1块5的。

后来发现摊主快速把1块的一分变成两堆。很快,1块5一斤的又都卖光了!

这就是兴奋点,当你只有一种价格时,客户的选择只有买与不买,当你有两种价格时,客户的选择变成了“买好的”还是“买差的”。而更多的客户在日常用品上选择了买好的,这无形间为你增加了利润。

3『促进客户重复购买』

一家卖高档男士商务装的服装店,推出的会员服务是:每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次,银卡2次,金卡3次。

那么这家店卖出去的衣服,他们的会员再把衣服拿回来干洗,每次来在等着取衣服时,都要看看这家店的新款服装,看久了,买得也就多了。

这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务,锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧,赠品就是这么厉害!

用一个小小的增值服务,让客户心甘情愿重复地到店里来,从而轻松锁定客户。

4『客情关系要给力』

相信很多人都身有体会,销售员要到客户的微信后,不是每天一条心灵鸡汤,就是一些无聊的问候和骚扰。

有的销售员加了客户微信后,每天早上一条心灵鸡汤,晚上一条晚安,然后是隔三叉五的电话,有时候客户很忙,一怒之下就把销售员拉进了黑名单!

所以很多销售一直在做无用功,浪费时间!还自以为是的以为客户会记住你?

你知道年薪100万的销售是怎么搞定客户的吗?就一个字——舍!舍得,意思是有舍才有得,大舍大得,小舍小得!很多销售员就是迈不出这一步。

5『借位提升形象』

某日用品生产厂商进驻中国市场后,做了一件让很多同行看不懂的事情,就是把自己的直营店开在了房租非常高,成本非常高的城市中心广场,其左边一家店,就是着名的顶级品牌:香奈儿。

很多人一开始不理解,后来才慢慢明白了。原来,客户心里认为:能够与香奈儿做邻居的产品,一定也是高端产品。聪明的厂商,用一个形象店的成本,直接提高了产品在客户心中的位置。

借位,即巧妙借力于其他品牌的位置,树立自己在客户心中的位置。你在客户心中的地位,一定程度上取决于你与谁在一起。

6『销售心理』

夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”

这就是除医院外,客户最大的痛点了吧?客户不是不买,而是不够痛!!人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理,善于制造痛点。

7 『学习力』

任何的成功都离不开持续的学习,你的能力等于你的见识和经历。当我要去到一个目的地的时候,我们可以选择不同的工具,你可以走路,你也可以坐车,这取决你的思维方式。在这最后,如果要给大家一个忠告的话,那就是持续的学习。

(编辑:华夏婴童网)

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