母婴店奶粉导购销售实战演练

http://www.3328.tv/ 2019/2/22 阅读数:37723

  导购在为家长介绍奶粉时,首先要懂产品特点;其次要懂母乳喂养、人工喂养、混合喂养的各种问题,这是为奶粉购买顾客做好服务的基础。最后通过亲和力与沟通技巧了解顾客需求,根据顾客需求帮助其选择最需要最合适的产品。说白了,从顾客角度和需求出发,帮助顾客解决问题,诚心做好了服务,销售也就是水到渠成的事了。

  第一步

  积极主动和顾客打招呼,询问了解顾客情况(这样就可以抓到顾客优先权);

  第二步

  根据顾客情况了解其所需求的产品类型(比如宝宝需要几段奶粉?奶粉需要哪方便特点的?顾客需要哪方面价位的奶粉等等)(导购通过聊天和顾客沟通,真诚对待顾客,顾客不排斥你,慢慢对你产生了信赖,她才会愿意听你介绍产品);

  第三步

  根据顾客类型介绍产品特性和利益(说出您所销售奶粉的主要特点,并能区别讲出所推奶粉和其他竟品的不同;讲出这个特点有什么作用;最后突出其将给宝宝带来的好处,这样顾客就会很容易接受)(即奶粉销售的FAB法则);

  第四步

  积极回答顾客提出的问题(比如宝宝不爱吃奶粉,或者吃奶粉上火等等),帮助顾客沟通解决喂养方面的问题,妈妈会因为你的专业更加信任你;

  另还可向顾客展示奶粉供应商提供的奶粉质检报告等有效文件、国家对奶粉相关的有效信息以及顾客购买的记录等,由此提高顾客对产品的接受和信任;

  第五步

  利用公司的促销、利益促使顾客购买产品。

  第六步

  请顾客购买以后留下联系方式,以便我们后续工作开展,可以提醒老顾客介绍新顾客送礼品的活动。(当有些顾客不愿意留资料时,可以告知店里经常会有活动,有了联系方式可以方便可以通知);

  情景演练

  来了一位年轻的妈妈,迎接顾客(根据对顾客的熟识程度进行不同的开场)

  导购:你好,欢迎光临!有什么可以帮到你?/**姐您来了!您今天想要给宝宝买些什么呢?/......

  顾客: 我来看看奶粉

  顾客二:我顺便看看(这是2种不同类型的顾客)

  导购:哦,要给宝宝买奶粉。您的宝宝多大了呀?现在喝的是什么奶粉呢?(跟顾客聊宝宝切入,顾客会比较容易接受 。一般来说顾客都喜欢谈论自己的宝宝。而且导购也需要了解顾客情况,然后才好根据顾客需求进行介绍和推荐。)

  顾客:宝宝6个月,在吃**,给我拿一罐**吧。(这种顾客有主见,她认定一个品牌觉得好就会长期选择下去,也属于稳定顾客消费群体)

  导购:哦,是吧,感觉怎么样呢?(可以问妈妈关于宝宝吃奶粉有没有上火、腹泻、便秘、···等情况)

  顾客:还好,没什么问题,(有些上火、便秘、腹泻、····)

  导购:(顾客宝宝有喂养方便的问题,导购可以为顾客解答,这是很好的切入点。如果宝宝情况良好,就推荐适合宝宝奶粉的特点)6个月后的宝宝体格和发育进入快速生长期,宝宝也容易生病,因为母体带来的免疫因子也消失了。我们奶粉是***原装进口的,里面特别添加了***、***(根据你销售奶粉特点说),可以增强宝宝免疫能力,刚好适合你家宝宝现在这个阶段的营养需求。

  顾客:没听说你这个牌子呀!

  导购:原来您还不知道我们的牌子,那是我们的工作还没做到位。不过没关系,今天你来了可以了解一下,你说是吧?(首先降低身份赢得顾客好感)(说话语气亲和力要强,像跟朋友聊天一样,面带微笑。)

  顾客:那倒是。有时间倒是可以了解一下。(说到这里,说明顾客对产品有点兴趣了,导购可以开始介绍产品最突出的卖点)

  导购:(这时候就可以拿起奶粉)“你可以看下我们的奶粉:(此为举例,请根据自加品牌奶粉特点推荐)它富含**多种营养素,仿母乳配方,添加乳铁蛋白,国际上率先添加了**,可以增加宝宝免疫能力和肠道健康。奶粉中没有添加任何香精、麦芽糊精、白砂糖口感清淡跟母乳很相似。”(有条件的情况下可以现场给顾客试饮)

  顾客二:还是不要了。

  导购:如果顾客这样说,导购可以把奶粉资料递给她,请顾客把资料带回去多了解。同时可以留下她的联系方式以方便跟踪,如果有试用也可以送,并告诉正确的转奶方法。顺便再重复介绍您所推奶粉最突出卖点,给顾客资料的同时把自己手机一并留下,跟顾客说如果有喂养方面的问题都可以打你(所以母婴店导购学习和了解喂养方面的正确知识非常重要,是联系顾客的重要纽带)。

  顾客:你们牌子不怎么出名,为什么价格居然比人家还贵呢?

  导购:你这个问题问得很好!我们以前也有顾客有这样的疑问。从牌子上来说,我们确实不如****大,我们东西也比它们卖得贵,但是贵有贵的道理。(这时候要认可顾客的想法)

  我们的奶粉全部都是从****原装进口的,(说到这可以拿出宣传册等资料给顾客看,如果是进口奶粉还可以把奶粉罐后面的条码给顾客看;奶粉的质检报告也可以及时展示,让顾客对品牌产生信任。)

  顾客:。。。。。。(这时候顾客不说话你可以接着说)

  导购:我相信你也对奶粉有很多了解,你看我们的奶粉(指着奶粉罐)比其他奶粉多了很多种营养成分,它能开发宝宝大脑发育,而且还可以增强宝宝免疫能力,添加了***,对宝宝有****的好处,宝宝喝了后****的好处。高品质的营养成分****在1/2/3段的奶粉中都是一样的量,可以全面满足宝宝在成长过程中大脑所需的营养。(这是要拿着罐子跟顾客边说边讲)

  顾客:有你说得那么好吗?那我先拿一罐试试吧。(此时也会有下面这种情况)

  顾客二:我还是再看看吧(和上面一样,你这时候可以递给她我们的资料留下她电话,)

  导购:正好我们有活动,宝宝都是一直要吃的,我们买2罐送赠品***呢, 比较划算(这时候可以利用我们的促销让顾客购买更多)。

  顾客:好的,那就拿2罐吧。

  导购:好的,请稍等。(这时候把奶粉和赠品给顾客)麻烦你留下你的电话,以后我们公司有大型活动或者店里活动我都可以联系你。你也可以留下我的电话。

  顾客二:你说得这么好,我倒是挺想尝试一下的,可你们卖得太贵了,不能再便宜一点吗?

  导购:姐,现在都只有一个宝宝,全家都希望把最好的给宝宝。我们奶粉不仅可以促进宝宝脑部发育,又可以帮助宝宝增强免疫力,所谓物有所值。

  这个系列正巧现在有活动,买1罐送***,买2罐送******(根据店内活动情况去说)(还可根据顾客需求和经济定位帮顾客推荐合适的产品:顾客平时购买什么牌子的奶粉,那么给顾客推荐相应系列的奶粉;如果经常吃的国产奶粉的顾客可以拿相应系列,如果经常选择进口奶粉的妈妈可以拿原装进口的奶粉给顾客。)

  小结

  导购切忌还没了解顾客情况,就一厢情愿向顾客推介产品。

  首先要学会倾听,通过倾听,然后提问,给出解答,通过这样一来一往的交流,与顾客之间建立起信任,然后再进入产品介绍。说白了,从顾客角度和需求出发,帮助顾客解决问题,诚心做好服务,销售也就是水到渠成的事了 。

(编辑:华夏婴童网)

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