这4种奶粉,对母婴店意义巨大,你店里都有吗?

http://www.3328.tv/ 2019/6/21 阅读数:19931

  一直以来,奶粉品类都是母婴店的“销量大户”,贡献了50%以上的营业额。数据表明,在未来一段时间内,奶粉的位置都不会有大变动,换句话说,如果门店想提高整体营业额,就需要尤其关注奶粉品类的销售。对门店而言,究竟哪些奶粉是必须上架的呢?这些奶粉能给门店带来哪些好处?下面直接给答案!

  第一种奶粉:孕妇奶粉

  1、定义:“孕妇奶粉”在牛奶的基础上,添加叶酸、铁质、钙质、DHA等孕期所需要的营养成分,可以满足准妈妈在孕期的特殊需要。

  2、门店销售现况:

  ①门店孕妇奶粉种类较少,通货不挣钱所以不卖或少卖,自有品牌挣钱,但影响力不够,普通门店大多做不起来。

  ②孕妇口味挑剔,喝不惯孕妇奶粉的味道,另外国内相当一部分孕妇群体也没有喝孕妇奶粉的意识。

  3、孕妇奶粉对门店的意义:

  ①随着二胎政策的不断推广,未来将会有更多孕妈妈,门店坚持售卖性价比高的孕妇奶粉,有利于留住孕妇群。

  ②孕产经济可以作为母婴门店业绩发展的又一突破口,服务好了孕妇群体,那么未来几年她们将会是门店的稳定客源。

  4、给门店的建议:

  门店应增加孕妇奶粉种类,引进优质孕妇奶粉,组合进口和国产孕妇奶粉,引导进店孕妇的消费习惯;门店应增强对孕妇群体的服务和维护意识,建立孕妇档案,做好有效追踪等。

  第二种奶粉:通货奶粉

  1、定义:市场知名度高,同时运营商超和母婴店等多个渠道,不控货的奶粉品牌,它们具备品牌效应好,市场支持大,团队核心操作等特点。

  2、门店销售现况:

  ①多数门店认为通货奶粉利润低、不赚钱、不想卖;

  ②通货奶粉价格透明,顾客进店就比价,价格高了卖不掉,价格低了利润少甚至要亏本;

  ③很多顾客进店就点名要XX通货奶粉,店里没有的话,客户进店率大打折扣。

  3、通货奶粉对门店的意义:

  ①通货奶粉的品牌推广能力更强,喜欢上网的90后、95后宝妈对通货奶粉更熟悉;

  ②通货奶粉可以提高门店口碑和形象,是增加门店客流量的重要来源;

  ③通货奶粉大都拥有稳定的用户群,如果门店善用活动,可以带动全场消费,提高连带销售率,另外,也为通货转自主提供了可能。

  4、给门店的建议:

  母婴店,尤其是个体母婴店,在未来经营中,没有通货将举步维艰!建议店主选择几款品牌大、市场占有率高的通货奶粉,用成本价吸引客户进店,之后通过高质量的服务和高品质的活动,让客户信任门店,最后通过买通货奶粉送指定奶粉券的方式,让顾客自愿转奶、自愿购买自主品牌奶粉。

  第三种奶粉:高端自主奶粉

  1、定义:与通货奶粉相对的就是自主品牌奶粉,这种奶粉具有知名度相对较低、售卖渠道较单一、利润空间较高等特点。高端自主奶粉特指单罐价格在358元及以上的自主品牌奶粉。具体包括有机奶粉,OPO配方奶粉,进口羊奶粉等。

  2、门店销售现况:

  ①随着收入水平的增加,现在有越来越多的消费者选择高端自主奶粉;

  ②比起通货奶粉,高端自主奶粉的利润空间显然大得多,门店也更愿意销售该种奶粉。但是需要注意的是,很多门店为了追逐片面的高毛利,会选择出售一些杂牌自主奶粉。

  3、高端自主奶粉对门店的意义:

  ①高端自主奶粉有益于丰富门店的奶粉种类,优化奶粉品类结构,给消费者提供更多选择;

  ②高端自主奶粉可以帮助门店获取更多优质客户,提高连带销售率,为门店创造更多业绩;

  ③优质的高端粉能拉高门店的档次和形象,是门店转型升级的好工具。

  4、给门店的建议:

  众所周知,购买高端自主奶粉的大多是注重配方、资金宽裕的优质客户。门店为了更好的留住这群客户,在选择高端粉产品时,不仅要考虑毛利,还要考虑品牌的背景实力、动销能力和所在省区的销售状况,争取选择品牌知名度大、售后完善、货源充足的高端粉。

  第四种奶粉:特殊配方奶粉

  1、定义:是针对特殊体质宝宝研制出的医学配方奶粉,不是药品,是一种特殊的食品。具体包括:适度水解蛋白奶粉、深度水解蛋白奶粉、低乳糖配方奶粉、无乳糖配方奶粉、早产儿配方奶粉和氨基酸代谢障碍配方奶粉等。

  2、门店销售现况:

  特殊奶粉在国内的普及率不高,再加上销售时需店员具备一定育婴知识,所以很多门店、特别是乡镇店不愿意售卖这种奶粉。

  3、特殊配方奶粉对门店的意义:

  ①根据估算,特殊配方奶粉市场规模到2020年有望达到60亿元,到2022年有望突破100亿元。由此可见,特殊奶粉的潜在市场是广大的。

  ②门店上架特殊奶粉,有利于丰富店铺奶粉结构,做到人无我有,可以吸纳更多消费者。

  4、给门店的建议:

  门店在选择特殊奶粉时,建议选择品牌大、质量佳的乳制品厂家;另外,在销售特殊粉过程中,注意提高店员的育婴知识,反复培训产品知识,确保面对不同需求的消费者推荐合适的奶粉,避免错销、乱销问题的发生。

(编辑:华夏婴童网)

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